据历年财报显示，泸州老窖销售费用率已经连续5年同比减少，其中销售费用中占比最大的广告费用率从2019年的8.88%降至2024年的4.96%，占比次之的促销费用率更是从11.76%降至3.56%。
酒厂、经销商需要赚钱，消费者需要省钱，这样的矛盾在每轮调整期总是无限循环。促销费如同一个“烫手山芋”，捏在手里总有人惦记，扔出去怕看不到水花。
当你站在行业的视角看待行业顽疾时，总会让你抓耳挠腮；当你引进外部先进生产工具后，生产效率会给你惊人的表现。
现在，挺价、经销商利润、库存压力、动销、开瓶率这五大问题齐聚一堂，促销费用是“肾上腺素”还是“健胃消食片”？
如果还像以前那样把促销费完全投向渠道，在产品市场价格承压时期，销量虽可能增加，但价盘反而会不稳。
“肾上腺素”带来瞬间兴奋的同时，却可能造成严重透支。
短期销量换来价格长期萎靡不振，渠道利润空间将被进一步压缩，现金流逐渐枯竭。
“健胃消食片”在打开消费者的胃口的同时，反向刺激渠道动销。
如果把部分促销费换成返利红包给消费者，酒厂出费用让消费者得到实惠，扫码红包的形式还能刺激消费者复购欲望，加速渠道库存周转，将进入良性的提升销量阶段。
调整期的残酷在于极低的容错度，泸州老窖会将促销费输向何方呢？
“码”上治“顽疾”
“肾上腺素”确实能瞬间减轻痛苦、恢复健康活力，但治标不治本。
受困于技术限制，10年前无法完全实现把返利给到消费者手中，但当下的技术可以避免中间被“截胡”。
二维码的出现改变了中国人的支付方式，更为食品安全溯源提供了科技保障，然而当一个产品涉及太多产业链条时，溯源与追踪商品状态便成了一个复杂且庞大的工程。
2023年3月，泸州老窖对全产品进行了数字化改革，从原来“三码合一”系统升级为“五码合一”，即对产品及其外包装进行赋码改造，实现托盘码、箱码、盒码、瓶码、盖内码五码关联，相比于此前的“三码合一”，“五码合一”覆盖了产品从生产到物流再到售卖的全过程。
如果窜货能逐步消失，那销售端的人力就可以得到更为高效的运用。
同时，从经销商到销售终端可分别在入库、出库、销售等节点扫码自动获得返利，激发各个环节的积极性。酒厂也可以通过真实“扫码”，获取终端动销与开瓶率，减少渠道库存积压与资金占用。
年初举行的经销商大会上，泸州老窖表示，“五码合一”解决了40年来行业无法避免的压货、低价、窜货等“顽疾”，推动销售从以渠道层层压货为推力的左侧策略，向以消费者开瓶扫码为拉力的右侧策略转变。
在今年一季度末召开的分析师会议上，泸州老窖认为，公司借助数字化工具实现对各区域产品销售及库存的准确监控，已经由经销商配额制转为终端配额制，以消费数据为基准制定全年销售计划。
此外还透露，公司已构建消费者数据模型，将坚持以消费者为中心，做好消费者、渠道和终端的管理和服务，持续激励消费者扫码开瓶。
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